开放式货架vs智能贩售机，办公室「新零售」，你看好谁？ | 早期观察室
出没在办公室的开放式货架、自助贩卖机、冰箱，承载着办公室场景下的“新零售”业态。在本期早期观察室，氪小三梳理了“办公室新零售”领域的5个玩家，邀请36氪记者与早期观察家们进行观察与讨论。
以下是本周“办公室新零售”早期观察报告。Enjoy~
36氪记者 | 痕痕 氪小三
早期观察家 | CM 杨秉乐
“扫码买零食”的场景开始在越来越多的办公室开始出现。你以为进驻你公司的零食货架们只是摆摆货那么简单？那你就错了。
这是办公室场景下的「新零售」。
办公室零售终端主要有开放式货架、自助贩卖机、冰箱三种类型。从 2015 年开始出现。国内企业数量已超过5000万家，且每年以超过500万家的速度在增长。在一、二线城市中，有近一亿的上班族，且以80、90后为主力人群，办公室成为贴近他们的消费场景。
随着移动支付普及、人力成本上升、线上流量吃紧，无人零售终端受到越来越多人的重视。云启资本创始合伙人毛丞宇表示，他们看好办公室这一半封闭的消费场景，新零售“新”在终端场景化的消费，在新消费场景里，终端购买频次、消费转化率都有很大优势。元璟资本创始人王琦表示，办公室零售是最贴近消费者以及最有可能获得线下流量入口的新零售业态。
和便利店相比，办公室零售终端离消费者更近，服务单位更小，因此选品逻辑、运营思路会更精细化，反应可以更快。头部玩家开始在供应链、运营、数据系统开发等方面筑起壁垒。下面我们我们来看看办公室新零售领域的5个玩家，他们分别主打开放式货架、自助贩卖机、冰箱三种类型的设备。
哈米 | 魔方货柜，自由组合
设备类型：开放式货架
产品形态：采用魔方货柜形态，为企业提供零食、饮品、代餐等产品，有的附带冰箱。采用魔方货柜的形态，一方面，能配合不同办公室的大小和装修风格；另一方面，魔方货柜方便组合、摆放，可进入茶水间，放在桌面上。通常一个魔方能摆放饮品 10-12 瓶，零食则根据大小形态不等。
入驻企业：主要服务 30 人以上的企业，目前在北京已入驻企业近千家，包括 ofo、百度外卖、百度糯米、爱奇艺、51Talk、东方园林、神州优车、瓜子二手车、宜信、恒信钻石（I Do）等。
货损率与交易额：整体货损率低于 5%。自4月份截止目前，哈米累计交易 60 万人次，保守估计，日交易额将在今年突破 50 万元。
选品：通过数据和人工配合选品，总体逻辑是不追求大通路货，而是提供不常见的、进口、小众零食，让消费者不断尝新。
精细化运营：目前哈米有 1000 多个 SKU， 其中 20% 是大众产品（类似康师傅、可乐），剩下 80% 都是新品。对于产品的精细化运营，可以细到给不同公司的女性员工，提供品牌、甜度不同的红糖姜茶。
发展方向：当销售量足够大时，哈米将进入上游，定制、或联合开发自有产品。作为直接和消费者接触的终端，哈米能够根据消费者偏好到上游去定制产品。
设备类型：开放式货架
产品：货柜加装带支付发声的摄像头，以及通过人脸识别抓取用户数据。一来防止货损，更重要的是为了获取更精细的消费行为。
货损率及流水：低于5%，目前已进入杭州和上海两个城市，月流水数百万元。今年以来的消费人次数为数百万。
入驻企业：标准有三条：1）企业员工超过 30 人；2）点位最低月流水超过 1000 元；3）有贴近员工的货架空间。领蛙在杭州已铺设点位 1000 多个，进入上海市场后，三个月内铺设点位近千个。入驻企业包括滴滴出行、美丽联合集团、智联招聘、顺丰、大华、海康威视等。
选品和精细化运营：通过人工+智能选品系统，以及对用户偏好分析，做到千店千面（即根据每个企业员工的喜好，提供不同的零食），未来还希望做到千人千面。做好精细化运营带来的是更好的用户体验、更高的坪效、以及更高的销售效率。目前，领蛙的库存周转率（销售/平均库存）是国内主流便利店的2倍，库存周转天数是国内主流便利店的一半（主流便利店的周转天数20-35天）。
系统数据打通：领蛙自主开发了进销存系统，并且和整个客服系统、客户系统打通，做到对整个销售链条的动态监控和即时反映。在这个系统中，运营人员还能进行线上培训和学习。系统支持能够提高公司整体的运营效率。
发展方向：进一步技术升级，继续做透杭州和上海市场，未来再向其他城市拓展；同时领蛙将加强自身品牌打造，增强企业对品牌的认知和信任。
便利吧 | 共享冰箱，占地更小
设备类型：开放式冰箱
模式：冰箱里放冷饮和零食，底层抽屉放泡面等常温食品，商品价格比便利店便宜10%-20%，依靠用户自觉扫码付款。
货损率及流水：铺设32家企业，只有一家企业出现扫码未付款的情况。共40台设备，平均每台每天销售 50 元。
产品：小型家用冰箱，高不过 1.2 米，占地 0.5 平米，这带来三个好处：1）成本低，机器采购成本只需 560 元一台。（大型冰箱的采购成本在千元上下）；2）易铺设，不只能放在过道，还能进入各个办公室；3）坪效高，目前便利吧铺设了 32 家企业，40台设备，平均每台每天销售 50 元，坪效 100 元每平米。
选品：核心竞争力，有一个五人团队负责线上线下选品。比如他们找到了一款供应国航头等舱的坚果零食，售价 1.6 元一包（20g），一万份两周内就卖完了。
运营：童年回忆、头等舱食品等专题分类，甚至还有庆祝项目完成的场景，里面放的是白酒江小白。还会推出热食早餐，以及午餐便当。
入驻企业：针对 50 人以下的小企业，并致力于把小冰箱铺进每一个办公室。他们认为真正的共享项目应该具有规模效应，否则只是租赁。选择 50 人以下的企业是为了更快速、便捷地扩大规模，因为小企业的决策周期短，通过商会、招聘会可以批量入驻。
盈利方式：一方面来自销售（单机数月回本），一方面则来自广告。如今已经有厂商愿意免费提供产品给他们的冰箱。
便利客 | 低成本与智能兼备的冰箱
设备类型：智能贩售冰箱
产品：在冰箱的基础上设计了很多格子，每个格子带有智能锁。不过研发这样的机器并不简单，因为涉及到软硬一体化、机器多个模块、运营和监控等系统开发。
相比零食货架和普通贩卖机，小型智能贩卖机有四个特点：
成本下降，现在便利客的生产成本是 3000 元左右，规模化后能够降到 2000 元；
不受产品类型限制。贩卖机由于机身结构，只销售饮料和部分包装食品。零食货架主要销售常温包装食品。便利客则可以销售酸奶、零食、饮料等任何产品（常温食品也可以在常温柜或零食货架销售）
主要服务中小企业。贩卖机主要服务 300 人以上的公司，便利客则瞄准大量 30-100 人的公司。
比起零售货架，有智能化的销售模式和运营数据掌控。
经营逻辑：便利客一方面是离用户最近的贩卖机，另一方面也希望成为企业员工的生鲜自提柜。创始人孙亮认为，很多人下班没时间去买菜，因此便利客提供预订服务，把生鲜统一配送到智能冰箱里。
入驻企业：便利客不需要交付租金，而是向企业表明他们提供给员工的是一种福利，既满足了员工需求，并且价格要比便利店便宜 5-15%，自身产品毛利 30% 左右。现在便利客在济南有 100 多个点位，单台机器每天的营收在 90 元左右，最近刚进入北京市场。
运维：和一星期补货一次的零食货架相比，便利客由于销售食品保质期短、机身容量小，因此需要每天补货。为了提高运维效率，一方面采用类似外卖平台的自动派单系统，由系统实时提醒补货，另一方面也在增加点位密集程度。
发展方向：成为超市、便利店的延长线，类似把超市和便利店变成自己的前置仓。
果酷 | 即食鲜果，智能贩售
设备类型：自助售货机
模式：以智能贩售机的形式向企业员工销售即食鲜果，包括果切、果汁、水果沙拉、水果甜品。生鲜行业门槛较高，控制水果损耗是个难题。比起扎堆的零食货架赛道，水果并不易做，背后需要长时间的供应链打磨和规模优势。
产品：针对不同企业和场地，果酷提供三种设备：1）智能自助售货机，每台能放 120 份产品，扫码支付后产品通过云台送出；2）自助冰箱，用户扫码确认支付后冰箱门才打开，每个产品上有RFID射频标签感应扣款；3）开放式桌面小冰箱。
水果损耗率：从前期 60% 降低到现在的 8%。
在创始人贾冉看来，果酷和零食货架相比有三个优势：
零食货架销售标品，低门槛，低利润（不超过30%）；而果切产品有独特性，正常售价毛利 70%，打折销售也能保证 40% 毛利。
如今用户不喜欢低价零食，更喜欢鲜食，健康、口感好。粗略估算，鲜食单点营收是零食货架的4-5倍。
零食货架 SKU 多，场景运营太复杂，复制有难度；而果酷做的是垂直品类，只关注用户吃水果的需求。
36氪读者观察
配送问题
早期观察家@CM
根据用户数据个性化配置产品，这一点相当麻烦，因为每一层的货柜库存很小，同时一栋楼内不同层送的产品还不同，传统便利店送货是比较固定的，但它这个相当于每次要挑一大堆杂物去送，这个配置过程太麻烦了。做到每个办公室个性化货物，需要长时间的数据积累，我觉得至少一年吧。
诚信问题
早期观察家@杨秉乐
把盈利建立在完全诚信基础上的商业？白天人多可以监督，如果是临近下班或者晚上加班人相对少的时候就不好说了。感觉这个产品配合人脸识别支付会不错。BAT都在做人脸支付，估计未来这一块发展会很快。
早期观察家@CM
把售货机本来用于保护产品的成本，全都交给顾客诚信了。个人不付钱主要两个心理，一个是侥幸认为不会被发现，一个是即使被舆论抨击也由于人数众多牵连不到自己，不会造成名誉损害。但是这两点在办公室都不适用，要是被同事看见买东西不付钱就呵呵了。而且你的购物行为代表了你的公司信用。
货损率是跟入驻企业直接挂钩的，如果在一家公司里的货架一直亏损，警告无效，撤出也是可以的吧？不能放到太小的公司里，要是没有标准盲目抢市场，有大量坏账是必然的。
盈利模式
早期观察家@CM
是不是同时还要和大楼物业谈判呢 它还是占用了办公室公共空间，以及一定的管理资源。而且既然要竞争，应该不会用单一标准拼价格，要不又成烧钱比赛了。但这样岂不是谁先签谁能一直做下去，毕竟没多少人会把购物体验当成工作中非常重要的一部分，差不多够用就行了吧。
早期观察家@杨秉乐
销售货物就算不赚钱，也可以通过机身广告，或者产品推广之类的模式赚钱。这应该算一个高频使用的入口，办公室走廊，每天那么多人要走N遍。
36氪记者观察
商业模式
@痕痕
本质上看就是缩小版的便利店，就背后需要强大的供应链和货品进存销系统。那么如果和便利店相比，有什么不同呢？1，sku数量有限（一个货架大概40多个sku），因此必须不断换新才能满足用户。2，每个商品都能扫码获取用户数据，因此方便统计货品销售情况、用户喜好，每个企业里的货架商品都可以做到定制化个性化；3，成本低，无租金无人值守。
诚信问题
@痕痕
也就是货损率问题，这个其实在便利店尤其是夫妻老婆店一直都有存在。开放式货架的货损率怎么控制？1，选在素质高的企业；2，采用摄像头和支付发声装置；3，把货损率和前台挂钩，丢失得少给前台分成，这样前台能帮忙管；4，和企业签兜底协议，有些企业本身就有零食福利预算；5，最简单的其实是，一个点位如果货损率太高，亏损了，直接就不要这个点了。
总结
办公室新零售终端本质上是缩小版便利店。它比便利店离消费者更近、更节省人力成本、能做到“千店千面”。办公室零售终端主要有开放式货架、自助贩卖机、冰箱三种类型。
开放式货架：最大限度降低了设备成本。但是由于完全开放，容易损失货品，即使在一线城市可行，未必能下沉。
自助贩卖机：受限于成本和机器结构，成本高（一台两万元以上），进入办公室难回本；体积大，不适合中小企业。
冰箱：适合销售夏天的冰饮，以及新奇的零食。细分发现，有“开放式”冰箱，也有“智能贩售冰箱”。
总体来说，办公室新零售的玩家分两个阵营：一方是“开放式”的货架或冰箱；一方是更注重“智能化”的自助贩卖机。
36氪记者观察到现在北京、上海、杭州等城市，完全开放式的零售货架比较流行。零食货架成本很低，但是几乎没有智能化运营的空间，从长远来看，开放式货架和智能贩售机是否就像 ofo 和摩拜的区别呢？
开放式货架 VS 智能贩售机，你看好谁？
注：本文5个新零售早期项目原报道出自36氪消费作者痕痕，更多新零售项目，以及消费、互联网+类项目求报道请加微信 pennykoi 联系。
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